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陆伟:致沃顿倍力全体合伙人的公开信

日期:2020-04-19

沃顿倍力的各位合作伙伴以及未来的合作伙伴们,大家好!

我是沃顿倍力联合创始人陆伟,在这样一个充满挑战的新商业环境下,我们应该如何帮助客户渡过难关、获得良好的业绩增长?这不是一个问题,而是一个值得研究的课题,作为专业顾问,我们应该喜欢这样的挑战,并帮助客户更好的应对这个这个挑战!

受疫情的影响,各行业都面临前所未有的挑战,因迷茫而催生的浮躁情绪在这个社会快速蔓延,这个对于商业领域而言,无异于另一种“病毒”。被这种浮躁的“情绪病毒”感染后是非常可怕的,我们所提倡的诸如“匠人精神”、“匠心品质”都荡然无存,还有做研究的、生产的、品牌管理的,统统都不如搞直播的网红!尤其是看到一些网红的直播带货销售业绩,一场直播的销售额就超过一家中小型企业一年的销售额,很多企业家在疑惑中内心的价值观体系受到巨大冲击!我们的很多客户都在受到这种情绪的影响,各位合伙人自身也会受到一些影响,我觉得是时候好好谈谈沃顿倍力的“信仰”了。

什么是信仰?前两天James发表了一篇跟宜家有关的文章,里面谈到了“信仰”,我觉得很好。“信仰”是存在于内心的、长期的、必须捍卫的根本信念,是无需多加考虑的“最高原则”,是指导一切行为的“唯一准则”。今天,我想跟大家谈谈沃顿倍力应该捍卫的“根本信念”。

我跟James2008年开始合作,我们一起经历了瑞恩钻饰项目、花园大饭店项目、赛斯特女装项目、东来顺项目、台湾艺朵项目等和多年的总裁班搭档配合,“价值观”是我们经常谈论的话题,无论在选择客户方面,还是在选择合伙人方面,或者是我们遇到重大决策时候,我们习惯于回归初心,重温我们的价值观,于是很多看似棘手的问题,就会变得简单而清晰了。

第一,合伙人不止是一种合作关系

很多咨询公司所谓的“合伙人”就是一种项目上的合作关系,一份基于合同约束的合伙人关系。但是我和James始终坚持一个原则,沃顿倍力的合伙人必须是“价值观高度一致的”。遇到“不择手段赚钱的高手”,我们宁可果断拒绝,因为我们绝不谋取与自己价值观相违背的利益,不管这个利益有多大。

我从北航毕业到沈飞到中外运,再到跨国企业,在职场上的淬炼成长曾让很多人羡慕。之所以决定进入咨询行业,是因为某种价值观的引领,绝不是仅仅当成一种谋取利益的职业。我相信各位合伙人也是一样,你们如果不做顾问,在各个企业也都可以做到高管职位,自己做生意也不会差。但你们选择了顾问这个职业,而且是选择与沃顿倍力合作,我相信,你们一定有自己的使命和信仰!真正的合伙人,经得起项目中各种考验,压力、诱惑、分歧、矛盾都不能丝毫动摇我们的价值观,这是作为沃顿倍力咨询顾问的职业光辉!

第二,我们必须坚持商业之善

我和James拒绝过很多“老板”的合作请求。不是因为我们傲慢或挑剔,是因为我们希望将自己有限的精力用来服务那些有望成为“企业家”的人和对社会有价值的企业。为什么用“老板”这个称谓?因为“企业家”要具备某种修养和格局,不是所有老板都是企业家。

曾经有一位做娱乐行业的“老板”,愿意支付我们3倍的咨询费,当我们判断这个项目做大对社会并不是一个正向价值的之后,我们果断拒绝了,因为这个项目不符合我们“追求商业之善”的原则。刚接触“台湾艺朵”时,感觉这个项目基础不理想,但跟焦总一深聊,发现他价值观很正,项目本身也非常符合沃顿倍力“商业之善”的原则,所以我们花了很大精力,将一个创业型企业打造成为全国超300家加盟商的“高端茶器第一品牌”。这些年我们拒绝过的合作机会足以让很多“商人”觉得我们傻,但我们始终没有改变这个原则,因为这是作为沃顿倍力咨询顾问的职业光辉!

第三,我们只提供专业擅长的服务

很多咨询公司都是“你想听啥,我就能讲啥;你需要做啥咨询,我就能做啥项目……”,这样的咨询公司可能做得很大,也可能获取很多商业利益,但很难成为一家真正受人尊重的咨询公司,也不会真正为企业发展和成长提供有价值的帮助。咨询顾问不是酒吧歌手,不能客人点什么就唱什么。我们是专业顾问,我们只能提供自己专业所擅长的顾问服务,我们必须为咨询价值负责。

作为沃顿倍力的合伙人,不要去跟风,不要练一些花拳绣腿,不要沉迷于江湖套路,多一些扎扎实实的专业功底,这是赢得客户尊重的核心竞争力。某大师正火爆的时候,有人建议我们做国学培训,我们始终坚持沃顿倍力的战略主线;某培训机构一场培训圈钱几个亿的时候,有人建议我们做智慧课程,我们始终坚持沃顿倍力的战略主线。现在这些大师已经销声匿迹了,这些火爆一时的培训机构已经彻底消失了,留给这个社会的全都是有关各种江湖套路的笑话谈资。未来还会有很多红极一时的“流星”,但沃顿倍力不应该成为这样的一颗流星,我希望我们可以打造一个真正受世界尊重的咨询品牌。

第四,保持聚焦连锁经营领域

让世界尊重中国连锁品牌。当我们提出这个“使命”时,意味着我们的业务是聚焦“连锁经营领域”的。据说很多顾问因为这个多次找James谈,说连锁经营咨询服务太辛苦、赚钱慢,你看那些策划公司,一个案子就是几百万甚至上千万,靠创意就可以赚钱。这些顾问可能并不完全了解沃顿倍力的基因,不知道我们这个咨询品牌是怎么成长起来的,当然,这个也不怪大家,因为就连我和James也为此困惑过,但幸好我们始终坚守着沃顿倍力的战略主线,始终围绕自身核心竞争力进行经营,才基本保持了沃顿倍力的发展路线的正确。

我们的核心咨询体系是以5R管理模式、营销与人才工业化复制系统和商业特许经营咨询体系为内核的,这个核心咨询体系的特点就是“解决基于机制和系统的复制问题”。

当我们开始服务连锁企业时候,我和James看到了这个体系的巨大优势,这个是竞争对手无法模仿的明显优势,于是,我们经过深思熟虑决定让这个优势发挥更大价值。是的,正如很多顾问所说,专注连锁经营领域很辛苦,我们当时制定经营战略的时候也知道这个选择是“辛苦而有意义的”,我们为什么这么选择?没有那么多“为什么”!我们只是做了与我们自身价值观更吻合的选择,在信仰之下,没有那么多“为什么”!

第五,要永远忠于自己的使命

我们是一家以客户价值为导向的咨询公司,在沃顿倍力,无论是顾问或普通员,我们提倡的不是忠于公司,而是忠于我们共同的使命和信仰,正是这个才使我们走到一起。在过去的十年里,有很多在沃顿倍力成长起来的顾问被客户“猎头”,他们在客户企业担任了关键职务,我们为此感到高兴和自豪,只要这些顾问继续为客户创造价值,就是在忠于自己的使命,我们不反对这样的行为,因为这只是换一种角色继续创造价值而已。但也出现少部分顾问,私下低价与客户续约,借公司资源另起炉灶,这是有损职业操守,有损职业顾问形象的“不光彩行为”。我们已经与这样的顾问解除了合作关系,希望不要再出现这样的“合伙人”。事实也证明,客户也不喜欢这样的行为,他们原本很尊重顾问,但由于私下的交易,让他们对少数顾问产生内心的负面评价。站在一名职业顾问的长远发展角度,一定要避免这种缺乏智慧和职业操守的“不光彩行为”!

第六,要坚持服务底线和原则

很多客户都知道沃顿倍力“招商”很厉害,我们团队一场招商就能给客户收款几百万甚至几千万。很多企业也因此找到我们,希望沃顿倍力能帮助他们招商,但我们拒绝了其中大部分类似合作需求。为什么呢?首先,我们不是万能的“招商机器”,不是所有的项目能适合我们来操盘招商。所以,在客户选择上要慎之又慎。其次,我们招商时要对加盟商做出一定承诺,如果企业根本不具备兑现承诺的能力,我们就变成了“忽悠”,这是绝对不允许的。

所以,凡是跟我们不是深度合作的企业,沃顿倍力不承接他们的单纯招商服务。我们一定要警惕沦为“快招项目”的帮凶,绝不能为了经济利益去随便签约项目,这是沃顿倍力的高压线,谁都不能触碰。

沃顿倍力的各位合伙人也不要因为着急出业绩,就替潜在合作客户“美化”项目。我们有个别顾问,习惯在公司内部汇报项目的时候“夸大其词”,就像在招商一样,这种习惯很不好,必须要纠正这种风气,选择好的种子,才不会辜负大家的辛苦耕作。

除了准确评估“项目本身”,我们还要评估客户的“创业带头人”,再好的项目,如果人不行,也做不好。评估“老板”看两大方面,一方面看“使命”,另一方面看“命”。注意,我这里不是在搞迷信,关于“使命”大家都理解,要看客户是不是有足够的使命感。我们说说这个“命”,当然不是给客户算命,而是看他的“为人”。人品好、修养高、为人真诚而有智慧,这样的“老板”能带领广大加盟商做好连锁事业,所谓厚德载物,就是这个道理。我们一定要以投资人做尽调的严谨态度来选择合作客户,这是沃顿倍力保持良好经营的重要前提。

第七,做强做专,而不要急着做大

这两年大家都着急把沃顿倍力做大,几位核心合伙人都觉得我们的体量太小了,开会时大家经常提到的就是“某公司跟咱们业务类似,人家现在是自己独立的一栋楼,仅总部员工就3000多人……”,这样的话讲多了,不知不觉整个团队就浮躁起来了。我们这两年在外部大量搞整合,一时间,似乎沃顿倍力体量也搞得很大了,我们也认为这个发展路子是更快的。但这样的快速膨胀对于沃顿倍力而言并不是一个正常的成长,我们为此也付出了一些代价,这个代价就是,一些“长期捍卫的根本信念”面临各种挑战和质疑,消耗了我们很多精力,这种发展状态是不符合沃顿倍力价值观的。所以,今年我提出沃顿倍力的经营发展原则是“做强做专”,不要着急做大。实际上我们也不需要做得如此庞大,我们的客户遍布全国乃至海外,我们的使命是帮助他们做大做强。论服务客户产生的价值,我们在行业内绝对是有影响力的,我们不能拿“专业跑车”去跟“大货车”比个头儿。少一些浮躁,多一些专注,这是沃顿倍力应有的气质!

感谢大家有耐心看完这封信,我希望这封信能强化沃顿倍力全体合伙人的根本信念,知道我们应该是谁?知道我们应该去哪里?知道我们应该如何捍卫沃顿倍力这家专业顾问机构应有的“信仰”!

让我们一起努力,共建伟大公司!

让我们继续努力,让世界尊重中国连锁品牌!

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